О проекте | Реклама | Партнеры | Контакты
Спецпроекты
  • Владимир кулинарный
  • Владимир банковский
  • Территория перспектив
Группа ВТБ

Есть такая профессия – бизнесу учить

Руководитель любой, даже небольшой компании, сталкивается с различными проблемами при становлении своего бизнеса. Одной из таких проблем является грамотная организация работы сотрудников, их обучение общению с клиентами, повышение профессиональной грамотности. Порой сложно научить человека говорить элементарное «Здравствуйте», таков уж менталитет у многих людей. Но никто не заставляет руководителей мириться с этим. На помощь приходят бизнес-тренеры, чьей профессиональной обязанностью является обучение культуре общения сотрудников организаций, формирование конкретных деловых навыков и многое другое, о чем нам рассказала Елизавета Арсенина, генеральный директор ООО «СПБ Арс», член совета владимирской молодежной ОПОРЫ, бизнес-тренер.

Елизавета, расскажите немного о себе. Как давно вы работаете в тренинговом бизнесе?

Начну, пожалуй, с самого начала. Я закончила Владимирский Государственный Педагогический Университет, факультет психологии. Любовь к будущей профессии началась еще со школы. К нам часто приходили психологи, которые проводили с нами интересные занятия и давали проходить тесты. С третьего курса я начала повышать свою квалификацию, училась в Москве, потому что «педовского» образования не совсем хватало. С психологией я шла по жизни, проводила тренинги уже с девятнадцати лет. Получаемое образование хотелось применять на практике. Я посещала все тренинги, которые проходили в городе. Однажды я ездила в летний лагерь, где люди живут две недели в походных условиях. Там я проводила личностно-ориентированный тренинг, который сама придумала. Группа, с которой я его проводила, вернувшись во Владимир, попросила продолжить занятия. С этого, наверное, и началась моя более-менее планомерная деятельность в качестве бизнес-тренера.

Специальности «Бизнес-тренер» в ВУЗах нет. Тогда какое образование, на ваш взгляд, нужно для того, чтобы стать тренером для бизнеса?

На бизнес-тренеров учат отдельные школы. Это скорее курсы, которое существуют в Санкт-Петербурге и в Москве. Что касается высшего образования для бизнес-тренера, то оно должно быть скорее психологическо-педагогическим. Поскольку бизнес-тренер – это педагог. Если мы разделяем понятия тренер и лектор, то последний может давать теорию, связанную и с экономикой, и с другими знаниями. А бизнес-тренер – это человек, способный учить. Он должен обладать и теоретическими, и практическими знаниями. Долгое время я работала в этом бизнесе в Питере, организовывая там свои тренерские программы для специалистов по обслуживанию. Затем обучала специалистов в этой области по всей России. Потом я уехала во Владимир и создала здесь собственный тренинговый бизнес. Но я также занимаюсь и другими видами бизнеса.

То есть, бизнес-тренер – это больше хобби, чем основная профессия?

Да. Скорее, это любимое хобби. Потому что я получаю от проводимых мной тренингов удовольствие, и именно поэтому я работаю только с теми клиентами, которые мне интересны. А если бы я продавала тренинги только ради денег, то я бы бралась за любых клиентов, лишь бы получить прибыль.

Бизнес-тренером может стать каждый? Какими личностными качествами должен обладать человек данной профессии?

Я встречала скучных тренеров, тренеров-лекторов,  которые дают сухую теорию, но являются при этом очень умными людьми. С ними можно общаться, дискутировать на философские темы. Но отличительная черта тренера, на мой взгляд, это не только эрудированность, но и «разрыв шаблона», это что-то необычное в характере, что у людей остается на долгую память. Когда я готовлюсь к своему тренингу, я реально вспоминаю те занятия, которое проходила сама несколько лет назад. Тренер – это фигура яркая, которая ведет за собой, которая зажигает, и не просто рассказывает интересную информацию, но и оставляют ее в памяти обучающегося, чтобы люди потом могли пользоваться этой информацией.

Что насчет перспективности профессии «бизнес-тренер» в будущем?

Я думаю, что до старости смогу проработать в этом бизнесе, главное – сохранять такую же активную жизненную позицию, «вращаться» в различных процессах и понимать, что и как меняется. Лет десять назад во Владимирском регионе требования к продавцу были другими, и очень сложно было научить их говорить фразы: «Здравствуйте», «Чем я могу вам помочь?», «Какие отличительные качества вы ищете?» и так далее. Прошло десять лет, и мы добились этого, но самое смешное заключается в том, что теперь от таких продавцов шарахаются клиенты, потому что им уже этого не нужно. Как только клиент видит, что к нему идет продавец, собирающийся предложить что-то, он сразу уходит или вовсе покидает точку. Поэтому сейчас работают другие технологи и методы, которым я учу на своих тренингах. И я думаю, что перспективы развития этого бизнеса будут всегда. Клиент «растет» вместе с продавцом.

Объясните на простых словах – чему вы учите?

Последнее, что я разработала – это девять тренинговых программ. Учу по двум направлениям. Это либо личностное развитие, либо профессиональное. Второе базируется на моем личном опыте в продажах, соответственно, тренинги в этой области. Я даю людям «рыбу» – основные этапы продажи. Чуть-чуть теории, а в основном – практика. Техника и технология общения с людьми, как общаться с человеком, чтобы он стал твоим другом, и как клиент остался доволен покупкой. И что нужно сделать, чтобы потом этот клиент пришел и привел с собой всех своих друзей.

Расскажите о наиболее интересных тренингах.

Один из самых популярных тренингов, который сейчас продается, это «Работа с возражениями». Есть такое явление в области специалистов по продажам – они быстро «выгорают». Рынок перенасыщается, становится очень много конкурентов, повышается конкурентная борьба и качество услуг. Продавцам становится тяжелее работать с покупателями, потому что они у нас стали щепетильными и  разборчивыми. И этот тренинг направлен скорее на то, чтобы успокоить продавцов и объяснить им, что все мы живые люди, что покупатели тоже испытывают чувства. Они имеют право требовать, соглашаться и не соглашаться. Вопрос в том, как мы к этому относимся. Очень часто менеджер по продажам лично воспринимает негатив клиента на себе. Это одна из основных ошибок.

Следует разделять профессиональное и личное. Ведь клиент, на самом деле не говорит, что ты плохой человек, это товар может не соответствовать его ценовым предпочтениям и чему-либо еще. Объяснить этот момент продавцу – моя задача. Чтобы продавцы спокойно отпускали этих «негативных» клиентов, говоря им мысленно: «Я все равно с вами дружу и вы прекрасный человек, даже если мой товар вам не подходит». Таким образом снимается напряжение с продавцов.

Есть личностные тренинги, которые также интересны для меня, потому что я предприниматель. Существуют такие тренинги, как «Я в мире денег», «Управление изменениями». Они интересны тем, что мы часто находимся в ситуации стагнации и не видим ее, нас все устраивает. У меня есть такая-то машина, квартира и «как-то мне нормально». А на самом деле мы находимся в зоне комфорта и не видим дальнейших шагов развития, да и не предпринимаем их. Может, это лень, невидимость других горизонтов. Тренинг «Я в мире денег» для тех людей, которым интересна материальные аспекты бизнеса, которые хотят зарабатывать деньги, хотят их накапливать и инвестировать.

Как вы продвигаете свой бизнес, и насколько велик спрос на данного рода услуги в нашем регионе?

Спрос не очень велик. В продвижении хорошо работает «сарафанное радио», либо рекомендации коллег. Очень много клиентов, которые ко мне сейчас обращаются. Это друзья или знакомые тех людей, которые мои тренинги уже посещали. Клиенты очень разные. Начиная от директоров и заканчивая руководителями отделов продаж.

Прямые продажи и продажи по интернету сложно работают. Был у меня такой опыт во Владимире, когда мои операторы напрямую выходили к менеджерам, начальникам отделов продаж, но это тоже не работает. Хотя я знаю, что у нас мало компаний, где есть внутренний бизнес-тренер.

Кому нужны бизнес-тренинги?

Они нужны тем компаниям, которые уже имеют определенный набор сотрудников в области продаж и общения с клиентами. Компаниям, чья работа направлена на личное общение с целевой аудиторией.

А какие сложности встречаются в Вашей работе?

Сложность общения с людьми, профессиональная усталость. Например, у меня иногда тренинги идут сериями, это значит – несколько групп разных людей, интересных и необычных. Под конец недели я уже не понимаю, кому и что рассказывала, мне сложно собраться, происходит эмоциональное истощение.

Елизавета, есть мнение о том, что тренинговый рынок в России еще не сложился. Можете прокомментировать это заявление?

Бизнес-тренерство пришло к нам с Запада. В России оно достаточно развито в крупных городах-миллионниках, где есть система «Бизнес для бизнеса». У нас в городе тоже есть несколько ведущих тренеров, и этот бизнес здесь неплохо развивается.

Как отличить хорошего тренера от плохого? Ведь бизнес-тренеров сегодня очень много и выбор не всегда может быть правильным.

Я думаю, что нужно судить о тренерах по мнению людей, их рекомендациям. Если есть желание заниматься бизнес-тренерством и ты получаешь от этого удовольствие, бизнес всегда пойдет и люди к тебе потянутся.

Многие владельцы компаний считают так: чему нас может научить бизнес-тренер? Он ведь в нашей компании не работал. Какое он может навязывать свое видение компаниям?

Все мы являемся покупателями и продавцами. Продавец, которого я учу, в другом месте является покупателем. И знания во всех областях каким-то образом смягчают ситуацию. То есть, если вы выступаете в роли продавца, вы можете среагировать на человека так, что он станет вашим постоянным покупателем. Продавцов я всегда учу клиентоориентированному подходу, ставя их на место покупателя.

Елизавета, можете сформулировать несколько ключевых навыков или черт, которыми, в вашем понимании, обладает любой успешный человек?

Его окружение должно состоять из, как минимум, трех успешных бизнесменов, с которыми он постоянно общается. Он должен быть смелым, честным и активным.

А разве честные люди в наше время бывают достаточно успешными?

Мы работаем и живем в очень маленьком городе, где всего порядка двух тысяч организаций. И если ты не честно поступил, то об этом очень быстро узнают. Поэтому честность здесь играет очень большую роль. Для того, чтобы твоя работа была перспективной и успешной, нужна хорошая репутация.

Насколько развита культура ведения бизнеса в нашем регионе?

Я со своими соавторами создала такой проект как «Диплом доверия потребителя». Основной идеей там было следующее: провести маркетинговые исследования на предмет выяснения профессионализма менеджеров, операторов при общении с клиентами. Понять, насколько высок уровень общения с клиентами, сервис, знание товаров. Уровень, на самом деле, во Владимире средний. Из двухсот участников хорошие оценки получили порядка десяти предпринимателей. Проект интересен, он вызвал ажиотаж среди компаний, которые хотят повышать сервис своих услуг и чувствуют, что конкурент есть со всех сторон. Владимирцам есть, куда расти.

Вам нравится работать именно в нашем регионе?

Я люблю свой регион. Но я могу сказать, что Владимирская область не очень зрелая в сфере работы с клиентами. Хочется видеть более профессиональных продавцов, высокий сервис обслуживания. Я хочу, чтобы уровень сервиса возрастал. Это привлекает и туристов, и рабочую силу, и развивает экономику региона в целом. Многие говорят, что наш город «злой», чего стоят одни только кондукторы в общественном транспорте. Я приехала в любимый регион и, помимо корыстных целей по зарабатыванию денег, хочу помочь ему, чем могу.

Тяжело ли развиваться в этом бизнесе у нас?

Тем, кто хочет начать заниматься тренерским бизнесом во Владимире, будет тяжело. Регион малоподвижен, инертен и стремления к новому практически нет. Хорошо работают те компании, которые существуют на российском рынке в разных городах, кто видит степень активности своих коллег из других регионов. Руководители таких компаний понимают необходимость саморазвития и развития своих сотрудников. Для этого нужно покрутиться в бизнесе год как минимум, причем активно. Пообщаться с разными людьми, предпринимателями, и развиваться дальше.

Как Вы повышаете свою квалификацию? Какие дальнейшие планы по продвижению вашего бизнеса? Может, вы собираетесь уйти в какую-либо крупную компанию?

Я не хочу уходить ни в какую крупную фирму. Меня устраивает аутсорсинг – это поддержка компаний, с которыми я работаю, и регулярное проведение учебных мероприятий. Плюс мне интересно такое направление как корпоративная культура. Когда компании вырастают, а стандарта работы в них нет. Сейчас мне поступают предложения от компаний, в плане работы у них аутсорсером, чтобы выстроить стандарт работы компании и, таким образом, обучить команду работать  на общую идею. Вот это мне нравится, но работать на кого-то я не хочу. Я повышаю квалификацию, посещая другие бизнес-тренинги, проводимые мастерами и специалистами этого дела. Черпаю новую информацию и начинаю применять ее на практике.

Расскажите о ценовой политике вашего бизнеса?

Когда я формирую свою ценовую политику, я отталкиваюсь от следующего содержания. При средней заработной плате бизнес-тренера компании во Владимире 17 тысяч рублей, я устанавливаю сумму, которую может заплатить человек индивидуально, а не целая компания. Конкретные цифры есть. Мои трехчасовые мастер-классы стоят в районе 500 рублей с человека. На наиболее популярные профессиональные тренинги  цены варьируются от 800 до 1000 рублей  с человека. И продолжительность их примерно восемь часов. То есть целый рабочий день.

Какой совет вы можете дать начинающим бизнес-тренерам?

Совет первый. Вступить в сообщество предпринимателей для того, чтобы понимать, на какой рынок вы собираетесь выйти. А специфика у владимирского рынка все-таки есть. Это также важно сделать, потому что это всегда новые знакомства и связи. Второй совет – это быть активным. Чем больше тренер ходит, «роет носом землю», топает ногами, тем больше он получает заказов. В этом направлении я бы рекомендовала начинающим тренерам работать в какой-либо компании, а в свободное от работы время подрабатывать частным бизнес-тренером.

[ Возврат к списку ]

Дата публикации: 02.02.2012 Короткая ссылка: http://www.biznes33.ru/~HYTZI

 Комментарии 


 Лента материалов 

 Подписка на рассылку 

 Комментарии  

 Опрос 

Откуда вы узнали о нашем сайте?






Ваш род занятий






ОПОРА РОССИИ